龍巖圍棋策略 強攻對岸

2018/07/27經濟日報

經濟日報 記者陳美玲/台北報導

 

 

台灣的殯葬產業在龍巖的努力之下,成功從黑色產業轉型成為彩色產業。龍巖董事長表示,未來五至十年不僅要持續深耕台灣、擴大生前契約市場,目標做到50萬件外,大陸市場更將採「圍棋策略」布建六至十個據點,並瞄準上海a股或香港上市,目標成為華人第一殯葬品牌。

 

龍巖以企業化、規格化經營殯葬業,並與日本首屈一指的殯葬集團sunlife合作,進行全面技術交流,成功建立殯葬服務業的標準作業流程。

 

台灣是龍巖營運根本,接下來將持續擴大國內市場,並將成功經驗複製到對岸,目標成為大中華區、甚至是全球殯葬服務龍頭。以下是專訪紀要:

 

問:現階段台灣殯葬產業、長照產業困境為何?

答:台灣已進入少子化、老年化的社會,不過民眾對於購買生前契約的需求,並未同步提高,主要原因有三,第一,國內殯葬產業發展較晚,近一、二十年才逐漸成熟,造成台灣購買生前契約普及率不高、第二,殯葬相關法令不完整,像是對於消費者的保護、生前契約觀念的推廣未健全、第三,國人、甚至華人對於殯葬業比較忌諱,造成國人購買生前契約比率偏低。

 

不過,國人對於生前契約、塔位、墓園預先做準備的比率很低,換角度想就是機會;舉例來說,購買生前契約、塔位、墓園等產品,事實上跟買保險的形態很類似。像是美國、日本這些國家對於生前契約、墓園、塔位也都有預先準備的概念。

 

相較之下,台灣在保險的投保率也有250%至300%比率。在國人投保的觀念日漸成熟下,相信接下來民眾對生前契約、塔位、墓園的預做準備比率也會提高。

 

另外,殯葬產業往上游延伸的健康照護產業,雖然目前政府積極推動,不過遭遇到兩大困境,第一就是國家社會福利保險制度未完善,第二,國人無法接受將長輩安置在安養機構的觀念。

 

 

 

觀念轉變 市場潛力十足

問:台灣殯葬業未來的商機如何?

答:台灣市場是龍巖的營運根本,不會因為前進大陸或是其他地區發展,就將經營重心轉移;以目前國內殯葬業來說,因應少子化、老年化趨勢,未來在銀髮市場的生前契約、塔位、墓園等產品是非常有潛力的。

 

以總人口來看,目前國人購買生前契約的比率僅有3%左右,加上台灣邁向老齡化社會,未來死亡人口只會愈來愈多,同時又面臨少子化的衝擊,過去養兒防老的觀念逐漸淡化,有利未來國人購買生前契約需求提升。除了生前契約外,塔位、墓園也有同樣的狀況現在社會因為少子化關係,子女沒有太多手足,在家庭結構的改變之下,接下來勢必將有許多民眾未雨綢繆、提早做規畫,在這個前提之下,我認為台灣未來在生前契約、塔位、墓園的發展,將相當有潛力。

 

 

問:龍巖下一步在台的五至十年計畫?

答:龍巖先前已透過一連串併購,拿下福田妙國、台中寶山紀念墓園、嘉義嘉雲寶塔納骨塔,以及高雄全安泰墓園經營權等擴大集團市占率,在併購效益發酵後,龍巖在全台據點布局幾近完備;龍巖要做到根留台灣的布局,生前契約這一塊將是集團未來很大的著力點。

 

軟硬並進 衝高集團市占

龍巖目前手中銷售出去的生前契約約有30萬件,且平均每年生前契約增加件數約1萬件,因此龍巖已訂下五至十年內生前契約件數要達到50萬件的目標。

 

加速生前契約的銷售,就能做到同步帶動塔位、墓園的銷售提升;尤其龍巖擁有不同價位、不同產品,且商品區域擴及全台,這是任何一家生前契約業者無法做到的優勢,因此在祭出買生前契約加上塔位,或是搭配墓園的一體銷售策略。

 

從歐美、日本經驗來看,誰的硬體設施強加上優質軟體服務,還有公司經營能力、品牌商譽等,全部結合起來,不僅能做到一站式服務,更能衝高集團市占率。

 

另外,龍巖在全台廣建會館也是集團優勢強項,像是預計第4季動工、2020年完工的北區旗艦店-板橋會館,連土地、興建、裝潢就要耗費30億元,找來全球最大的酒店及豪宅空間設計集團hba(hirsh bedner associates)來做風格打造,這樣的投資不是一般業者所能做到,且會館完成之後不僅對喪葬服務品質會有革命性的提升,更對生前契約銷售有幫助。

 

「水池(生前契約)愈大,產生的每一年的禮儀服務案件就愈多,就更能達到規模經濟;試想,目前龍巖一年約6,000件禮儀服務,若能達到8、9,000件時,獲利將會有加乘效應,亦即規模愈大、利用率愈高、單位成本愈低,未來五年龍巖在台灣會有突破式的成長」。

 

 

 

揪伴打速度戰 布局併購

 

 

 

問:您怎麼看大陸殯葬市場?

 

答:殯葬產業是做人的生意,全球最多人的地方就是大陸,一年往生人口超過1,000萬,對照台灣一年約14、15萬,將近是台灣的近60倍,更是全世界規模最大的殯葬市場。

 

另外,對岸老年化、少子化的速度比台灣還要快,這都是西進大陸的利基點,尤其台灣具有同文同種優勢。華人對殯葬業有忌諱,有企業規模的公司不會投入,會投入的公司不具企業規模,因此龍巖可以把台灣成功的經驗,快速複製到大陸。

 

問:目前龍巖在大陸市場布局、策略如何?

 

答:龍巖與遠洋集團已成立合資公司─龍洋生命,已在大陸取得浙江溫州、河北石家莊兩個項目。以溫州來說,該案第一期工程和銷售中心預計年底就會完工,預計2019第2季第一階段戶外墓園商品完工開賣。

 

第一階段墓園銷售完畢後,才會引進納骨塔產品,畢竟目前大陸對殯葬的觀念還是在入土為安,因此前期會先以戶外的火化土葬的墓園銷售為主力;第二期開始等市場對納骨塔的接受度提高、觀念轉變,才會推出塔位商品。第三部才會推生前契約。

 

未來希望每一年都有一個新的項目興建、銷售,每一個項目在穩健的現金流持續流入,做到正的現金流管理下,這樣的模式不僅有利龍巖在資金安排、人才管理流動、制度建立等都有充分的時間去發展,且有機會每一個項目在五年左右就能全部回收所投入的資金。

 

大陸因市場規模龐大,龍巖將採「圍棋策略」目標三年內布建六至十個具經濟規模的據點。目前集團在大陸還有三到四個成熟案子在洽談,且都位於一、二線大型城市在洽談。

 

問:董事長談談龍巖未來在大陸市場的營運藍圖?

 

答:龍巖既然要做到國際級企業,就必須要進攻大陸市場,尤其現在進軍大陸市場是在「搶速度」,如果龍巖自己到大陸投資,無法加快速度,因此找來大陸大咖地產商--遠洋集團合作,成立合資公司--龍洋生命,雙方持股各五成,其中遠洋負責前端土地開發、規劃設計、興建,及人才支援。後段對墓園專業規劃、執行、銷售,則由龍巖負責。

 

今年是龍巖前進大陸元年,集團希望第一階段、亦即三年內布建六至十個具經濟規模的據點,把未來十年需發展的據點掌握,並做到一年開發一個點(項目),並且目標五年內啟動上市計畫,已鎖定上海a股跟香港為主要掛牌上市地區。

 

第二階段,上市之後因有充分的議價、品牌的效益,左手有現金、右手有股票,不僅併購上更有彈性,且勢必會有新的策略合作方,像是外資、保險業者等。隨著營運經驗和人才的累積,以及系統建置到位,也會切入大陸生前契約市場,尤其遠洋集團背後大股東是中國人壽、安邦人壽,屆時可能推出生前契約產品就一步到位;透過人壽的資金、通路、管理制度、消費者信心,能快速推展大陸生前契約或殯葬市場。

 原文出自經濟日報董事長專訪: